Программа курса корпоративных тренингов «ПРОДАЖНЫЕ ИГРЫ»

Цели и задачи:

Повышение эффективности продаж.

Освоение «экспертной» модели работы с продавцами и покупателями недвижимости.

Научиться работать с возражениями клиентов.

Изучить приемы заключения сделки.

Ожидаемый результат от прохождения тренинга:

В результате прохождения этого тренинга участники получат работающие алгоритмы ведения продаж.

Научатся отстаивать свои интересы, свою компанию, свою позицию и свои цены.

Научатся эффективно вести торги и продавать.

Много практики в виде игр.

Блок I. Программа тренинга. Покупатель.

Часть 1. ПРОДАЕМ ВСТРЕЧУ. Холодные звонки. Покупатель.

• Начало разговора с клиентом. Что является целью обработки входящего звонка?
• Владение голосом. Роль тональностей, при работе по телефону. Модель ЧУВСТВО.
• Телефонный конфликт — как быстро успокоить клиента.
• Как отвечать на вопрос «сколько стоит»? Подача преимуществ объекта.
• Правильная постановка вопросов. Технология СПИН для покупателя. Открытые, закрытые, общие, детальные и т.д.
• Отработка возражений. Три правила при работе с возражениями. Техника перехвата инициативы — обратные вопросы.
• Оценка перспективности клиентов: как понять кто звонит «горячий, холодный или теплый клиент». Схема работы с каждым типом клиентов.
• Мини-презентация объекта недвижимости по телефону.
• Как стимулировать потенциального клиента к следующему шагу (приезд в офис, на объект и т. п.). Кто Вы? Презентация себя и компании. Преимущества работы с риэлтором и компанией.
• Составление участниками основного перечня вопросов, скриптов, для каждого вида клиентов по психотипам, темпераменту, голосу, речи и стилю общения.
• Кейсы — отработка звонков по своим скриптам. Рекомендации. ОСВК.
• Домашнее задание.

Часть 2. СТАНОВИМСЯ ЭКСПЕРТАМИ. Риэлтор-эксперт лучше, чем просто риэлтор.

• Верим в себя и свою профессию.
• Воронка риэлтора и воронка клиента-покупателя. Соответствие. Где усилить свою эффективность.
• Уровни развития продавца недвижимости: «информатор», «продавец», «эксперт, решающий проблемы клиента». 5 ролей успешного риэлтора: решатель проблем, сторонник клиента, ментор, прогнозист, эксперт.
• Как показать клиенту, что ты эксперт. Становимся экспертами. Планирование результата эксперта. Фокус на результат. Сбор статистики и аналитика.
• Целевая аудитория. Ценности и потребности каждой.
• Подготовка клиента ко всем этапам сделки. (Поиск объекта, знакомство с документами, сбор документов, ипотека, согласование аванс или задаток, передача денег, закрытие сделки, оплата комиссии).
• Соотношение: цена-ценность услуги риэлтора и оплата комиссионных риэлтору. Подписание агентского договора с клиентом.
• Маркетинг. От раздатки до SMM и собственного лендинга. (как себя пиарить не только в соцсетях и работа с клиентами из соцсетей.)
• Кейсы и домашнее задание.

Часть 3. ЭФФЕКТИВНАЯ ВСТРЕЧА. презентация объекта недвижимости.

• Выявление потребностей и поиск объекта. Критерии выбора объекта покупателем. Подбор объектов и их сравнение. Преимущество каждого объекта.
• Правильные СПИН-продажи. Вопросы для выявления потребностей и мотивации, как не превратить этот процесс в допрос.
• Пирамида логических уровней клиента. Подстройка под ценности клиента. Построение диалога с клиентом.
• Презентация объекта. Карта аргументов.
• Работа с возражениями (Дорого. Дайте скидку. У нас не хватает денег, поэтому дайте скидку. Я хочу посмотреть другие объекты. Мне нужно посоветоваться. Я подумаю. Далеко находится детский сад, школа т. п. Большая квартплата. Не хватает денег – когда хочу сэкономить.)
• Обратная связь от клиента и работа с ней.
• Техники заключения сделки. Как подтолкнуть покупателя к принятию решения о покупке объекта. Как работать с клиентом, который затягивает принятие решения.
• Кейсы. Рекомендации. ОСВК.
• Домашнее задание.

Продолжительность: 2 дня с 10-00 до 18-00 (включая перерывы и обед). 

Формат работы: 40% теория, 60% практика. 

Цена тренинга: 2000 рублей за одного человека.

 Блок II. Программа тренинга. Продавец.

Часть 1. Специфика продаж на рынке недвижимости

• Рынок недвижимости и клиенты. Тип клиента – тип объекта. Кто, что и как продает.
• Воронка риэлтора и воронка клиента-продавца. Соответствие. Где усилить свою эффективность.
• Риэлтор-эксперт или эксперт-продавец. Портрет профессионального риэлтора, что он должен знать, уметь и делать для успешных продаж;
• Мотивы и последствия продажи объекта. Холодный, теплый, горячий клиенты. Плюсы работы с риэлтором для каждого клиента.
• Виды и техники продаж. («Агрессивные или жесткие продажи», «Гибкие продажи», «Треугольник продаж»,«7 этапов продаж» и др.). Как выбрать технику и когда заключить договор.

Часть 2. ПРОДАЕМ ВСТРЕЧУ. Холодные звонки.

• Подготовка к переговорам.
• Аксиомы телефонных переговоров.
• Что такое звуковой имидж компании и из чего он складывается; как произвести впечатление «надежного партнера» по телефону?
• Владение голосом, эмоциями, информацией.
• Правильная постановка вопросов. Технология СПИН для продавца. Открытые, закрытые, общие, детальные и т.д.
• Работающие методы назначения встречи по телефону. Этапы телефонных переговоров.
• Составление участниками основного перечня вопросов, скриптов, для каждого вида клиентов по психотипам, темпераменту, голосу, речи и стилю общения.
• Кейсы — отработка звонков по своим скриптам. Рекомендации. ОСВК.
• Домашнее задание.

Часть 3. Проведение первичной встречи с Клиентом в офисе компании

• Особенности вербального и невербального влияния при формировании доверительных отношений с Клиентом. Встреча в офисе.
• Разбор приемов и техник для выхода с уровня «Клиент-Риэлтор» на уровень «Человек-Человек». Понятие ценностей и мотивов. Пирамида логических уровней продавца. СПИН-продажи.
• Что мы можем для него сделать? Определение выгод и конкурентных преимуществ компании; как убедить Клиента, что он должен выбрать именно нас.
• Работа с возражениями (Не буду подписывать договор. Не буду платить, или не хочу. Дорогая комиссия. Дайте скидку. Мы хотим продать однокомнатную по цене двухкомнатной, чтобы не доплачивать за двухкомнатную (из серии «я хочу, или мы хотим много денег для решения всех своих потребностей»). Мне нужно посоветоваться или я подумаю. Мне не хватает денег на что-то другое (реальное) и как-быть).
• Обоснование комиссии и заключение договора на продажу.
• Техники заключения сделки. Как подтолкнуть продавца к принятию решения о продаже объекта. Как работать с клиентом, который затягивает принятие решения.
• Кейсы. Рекомендации. ОСВК.
• Домашнее задание.

Часть 4. Проведение первичной встречи с Клиентом на квартире клиента.

• Подготовка к встрече. (Аналитика по квартирам. Сбор информации о клиенте и на что обращать внимание. Ключевые слова-предикаты клиента и подготовка к возражениям клиента. Подбор ключевых фраз и ответов на возражения).
• Разбор приемов и техник для выхода с уровня «Клиент-Риэлтор» на уровень «Человек-Человек». Понятие ценностей и мотивов. Пирамида логических уровней продавца. СПИН-продажи.
• Что мы можем для него сделать? Определение выгод и конкурентных преимуществ компании; как убедить Клиента, что он должен выбрать именно нас.
• Алгоритм работы с возражениями (Не буду подписывать договор. Не буду платить комиссию, или не хочу. Дорогая комиссия. Дайте скидку. Мы хотим продать однокомнатную по цене двухкомнатной, чтобы не доплачивать за двухкомнатную (из серии «я хочу, или мы хотим много денег для решения всех своих потребностей»). Мне нужно посоветоваться или я подумаю. Мне не хватает денег на что-то другое (реальное) и как-быть).
• Обоснование комиссии и заключение договора на продажу.
• Подготовка объекта к продаже, фотосъемке и показам. Варианты решения вопросов с квартирами без ремонта. Условия показов.
• Как перевести клиента из холодного в горячие. Варианты работы.
• Снижение цены. Когда и как снижать завышенную стоимость объекта. Техники заключения сделки. Как подтолкнуть продавца к принятию решения о снижении цены и быстрой продаже объекта. Как работать с клиентом, который затягивает принятие решения.
• Составление участниками основного перечня вопросов, скриптов, для каждого вида клиентов по психотипам, темпераменту, голосу, речи и стилю общения.
• Кейсы. Рекомендации. ОСВК.
• Домашнее задание.

Часть 5. Работа со сложными ситуациями после показов.

• Алгоритм повторного звонка, как продвинуть сделку. Подготовка аргументов. Доработка по мотивации.
• Прием «Ва-Банк», когда Клиент «динамит» и постоянно переносит срок принятия решения.
• Этика завершения – подведение итогов, согласование сроков, фиксирование договоренностей, соблюдение условий и т.п.
• Кейсы. Рекомендации. ОСВК.
• Домашнее задание.

Продолжительность: 2 дня с 10-00 до 18-00 (включая перерывы и обед).

Формат работы: 40% теория, 60% практика.

Цена тренинга: 2000 рублей за одного человека.

Блок III. Основные компетенции в работе риэлтора.

Часть 1. Рынок.

• С чего начать. Анализ рынка по обороту. Сбор информации и определение направления (сегмента) в продажах недвижимости.
• Анализ рынка по конкурентам. Количество и качество услуг. Сбор информации и конкурентный анализ. Чем Я лучше других и как это определить. Сформировать свои ценности работы на рынке недвижимости для клиента. Составление участниками тренинга рабочей матрицы, с последующей её корректировкой. Свои приоритеты и приоритеты клиента, где уравнять.
• Анализ рынка для клиента. (по районам, по квадратному метру, соотношение новостройки-вторичка, панель-кирпич-монолит, планировки) Преимущества, приоритеты и ставки каждого района, объекта и т.д. Составление участниками тренинга матрицы — инструмент для работы риэлтора с любым типом клиентов и на любом сегменте рынка. Сформировать мини-презентацию для клиента (продавец, покупатель).
• Составление участниками тренинга подробных аналитических карт с подробной информацией. (С данными картами можно работать в течение полугода с любыми клиентами и на любом сегменте рынка).
• Домашнее задание.

Часть 2. Ипотека и все о ней.

• Ипотека. ФЗ № 102 Об ипотеке. Разбор основных моментов. Банки, ставки. Как подготовить документы и подать на ипотеку. Подводные камни. Составление участниками тренинга матрицы — инструмент для работы риэлтора с любым типом клиентов и на любом сегменте рынка.

Часть 3. Регистрация прав.

• ФЗ № 218 «О государственной регистрации недвижимости». Основные моменты. Ссылки на гражданское и уголовное право. Примеры и разбор судебной практики. Схемы мошенников. Как их распознать и как защититься.
• Основные моменты в договорах купле-продажи, долевого участия, уступки, дарения и т.д. (схемы и раздатка)
• Нотариальные сделки. Выделение долей. Ключевые и спорные моменты.

Часть 4. Сертификаты и социальные госпрограммы.

• Сертификаты (переселение север-юг, социальная помощь и государственные программы и т.д.)
• Маткапитал и сложности получения.

Продолжительность: 2 дня с 10-00 до 18-00 (включая перерывы и обед).

Формат работы: 40% теория, 60% практика.

Цена тренинга: 2000 рублей за одного человека.

Блок IV. Вопрос-ответ.

• Участники присылают домашнее задание, результаты упражнений в виде отчета и свои вопросы.
• Собираемся на итоговую консультацию, разбираем вопросы и проигрываем на практике сложные спорные ситуации. Устраиваем мозговой штурм.
• Получаем сертификаты.

Один день, бесплатно, с 10,00 часов и до 18,00 часов с перерывами и обедом.

При полной оплате всех трех блоков сразу стоимость со скидкой пять тысяч рублей за одного человека.

С уважением, Анастасия Гилле

тел. 8-963-191-87-99